- Характеристика: нерви, дратівливий, упертий, знає чого хоче, і змусити його відмовитися від свого желаніятрудно. А хоче він поділений холодильник, якого не існує.

Нам женадо продати йому звичайний холодильник. Якщо він відчує хоч малейшеепрінужденіе, він тут же уперся і піде. Отже, до нього ми пошлемо етакогодеревенского пастушка, який підганяє бика хворостінкой. Бик одним ударомхвоста може збити бідолаху з ніг, проте слабкий хлопчина веде тварину туди, куди хоче, і у водопою бик відчує нездоланну спрагу.

Тут требуетсяспокойний, неговіркий продавець, словом щось безбарвне і нікчемна.-А куниця? -з цікавістю запитала Флоранс. - Характеристика, - почав Квота, - жадібність і нескромність. Суетсвой ніс всюди. Скрізь шукає вигоду. Увійшовши в кімнатку, насамперед кідаетсяот столика до столика, все перетрогает, кожну річ візьме в руки, желаяпроверіть, що за нею або під нею.

- Але в такому випадку,-невпевнено початку Флоранс,-якщо я васправільно зрозуміла, нам буде потрібно стільки ж продавців, скільки будетпокупателей.-Абсолютно правильно,-підтвердив Квота.-Значить, нам не вистачить не тільки сорока двох чоловік, але навіть двухсотпятідесяті двох! - Досить сімох,-відрізав Квота. - З комерційної точки зреніяпсіхологіческіе особливості людини зводяться до мінімуму.

У цій області всечеловечество фактично можна розділити всього на сім категорій. Наблюденіеза відвідувачем через це дзеркало допоможе нам визначити, до якої з етіхкатегорій він відноситься.

Флоранс розгублено закліпала.-Скажіть, а я … в такому випадку … тільки що … теж потрапила якійсь категорію?-Безумовно,-підтвердив Квота.-Я піскар? -не без кокетування запитала Флоранс.-Ні, швидше мавпа. Флоранс зблідла.-чудові категорія! -І Квота схилився перед нею в любезномпоклоне.

-Мавпа-покупець-істота живе, цікаве, з хитринкою, однак насилу зосереджує свою увагу і тому спочатку опасаетсяпопасть в халепу, але в той же час, на щастя, достатньо розумна, щоб незацікавлена новинкою.

Варто на нього сердитися чи ні? Але в душі Флоранс було навіть приємно, що це незвичайна людина грубить їй. Після короткого роздуми вона решіларассмеяться разом з усіма.-Так на що ж ловлять мавп у вашому звіринці? -запитала вона. - Їх немає потреби ловити, - відповів Квота.-Вони самі йдуть вкапкан.

Мавпа-покупець без чужої підказки знайде десятки аргументів, щоб переконати себе купити те, що їй захотілося. Кращого клієнта длямагазіна самообслуговування і бажати не можна.

Він обожнює супермаркети і злегка душею спускає там всі свої заощадження.-Отже, в даному випадку продавця взагалі не потрібно? - Для дрібних покупок - ні, настирливий продавець може тольконапортіть. Але для дорогих - скажімо, для холодильника, автомобіля — продавець необхідний, щоб у потрібний момент припинити останні коливання, ібоесть ризик, що, затягнувшись, вони можуть призвести до недоречним крітіческімраздумьям.

Але говорити продавець повинен мало. Тому до покупця-мартишкеми шолом продавця-коропа. А тепер займемося з вами, - звернувся він до своімпомощнікам. - Присутня тут сеньорита щойно веліколепнопродемонстріровала нам представника категорії мавп. Для зручності якаждую з семи категорій називаю ім’ям якої-небудь тварини: мавпа, вугор, мул, павич, куниця, бик і боязка лань.

Остання - самаяраспространенная категорія. Ми бачили також прекрасний образецпокупателя-бика.-Хто ж це? -здивувався Бретт. - Та ви,-сказав Квота.

-Значить, ісподтішкабудете за ними стежити? - Ох, врятуйте нас від гучних слів,-перебив її Квота. -Ми ж несобіраемся викривати їх сімейні таємниці або приховані вади. Втім, етозеркало з секретом - явище суто тимчасове. Пізніше відбір буде порученфотоелементу і ми не будемо мати потребу в послугах людського ока.-Який відбір?-Ясно, покупців, - сказав Квота, як про щось само собойразумеющемся.

-Хороших від поганих? -Від цієї думки Флоранс навіть розсміялася.-Плохих покупців не існує,-заперечив Квота.-Чорта з два! -вигукнув Капіста і теж засміявся.-Є погані продавці,-холодно зауважив Квота, і сміх застряг укапісти в горлі. -Ви, друзі мої, раби забобонів. Наприклад, що вичинити, дорогий Бретт, щоб в кінці місяця дізнатися, хто з продавцовпоказал себе з кращої сторони?-Те ж, що і все.

Порівнюємо, хто скільки продав. Той, хто продалбольше, і є кращий.-Абсурд,-кинув Квота. Його слухачі розгублено замовкли.-Найгірший спосіб, - презирливо продовжував Квота. - Треба, дорогий мій, підводити підсумки не успіхам, а невдач. Чим, на вашу думку, пояснюються невдачі?-Поганими продавцями,-сказала Флоранс.

-Невірно,-заперечив Квота. -Поганими покупцями.-Щойно ви говорили зворотне,-зауважив Бретт.-Нічого подібного. У чому полягає роль гарного продавця? У тому, чтобиобезвредіть покупця недоліки, які заважають йому зважитися сделатьпокупку.

Але як же продавець зможе це зробити, якщо він сам не знає етіхнедостатков клієнта? А як він може їх дізнатися, якщо предварітельнопокупателя в цій кімнатці не поставлять під відповідним тестів? - Звернувся Квота до своїм помічникам.

-А після того як характер покупателястанет нам зрозумілий, ми пошлемо йому не першого-ліпшого продавця, як делалосьдо досі сеньйор Капіста,-очевидно, просто за недбальство,-а іменнотого єдиного, чиї якості найкраще відповідають характерупокупателя.

Зрозуміло? Кіта не ловлять на черв’яка, а пічкура не б’ють гарпуном, точно так само неврастеніка не вмовив базіка, а боязкого-мовчальників. Цельетой кімнатки в тому, щоб визначити, до якого зоологічному відуотносітся той чи інший клієнт, судячи з його поведінки, і таким чином миузнаем, піскар чи він чи кіт, чи повинні ми його ловити на черв’яка або бітьгарпуном.

Він ввімкнув світло, розкрив двері і запросив Бретта з племінницею увійти.-Де ж він? -запитав Бретт, оглядаючи торговий зал.-Хто? -злукавив Квота.-Педальний холодильник.-Він вас так цікавить?-Але ж … -невдоволено буркнув Бретт.-Попалися на вудку, так? -глузливо промовив Квота.-На яку вудку?-На холодопедальную.-Але врешті-решт, чорт забирай, де ж його можна побачити?-Кого?-Та цей, йди він пропаде, педальний холодильник! -завопілБретт, і його лисина придбала відтінок стиглого помідора.

Здавалося, Квота щиро здивувався:-Ви серйозно вважаєте, що він існує? На обличчі Бретта гнів миттєво змінився виразом глубокогоразочарованія.-Значить, його немає?-Ну, знаєте,-обурився Квота,-це вже занадто!-От вас всього можна чекати , мало ви напрідумалі всякої нісенітниці, - пробурчав Бретт.

-А навіщо ж ви повісили у вітрині … Флоранс поклала руку на плече квотою.-Поясніть нам нарешті, для чого вся ця інсценування?-До ваших послуг,-відповів Квота. -Задавайте питання.-До чого ця кімнатка з автоматом і якимось незрозумілим агрегатом … Квота рухом руки зупинив її і довірливо сказав:-Адже покупець думає, що він там один, хіба не так? І у відповідь на її нерозуміючий погляд Квота погасив у залі світло.

Крізь прозоре скло освітлена кімната була видна як на ладоні.Флоранс здригнулася.-Но, але це ж неподобство! -обурилася вона.

У цьому знову оборудованномпомещеніі, де стояли тепер крісла, письмовий стіл і демонстраціоннаямодель холодильника “В-12″, Капіста одразу впізнав їх колишній торговий зал, хотяздесь було темно і приміщення стало менше, тому що влаштували прихожу іотделілі її дзеркалом-воно дійсно служило перегородкою, але з етойсторони, з темряви, було прозорим.

Крізь цю перегородку Квота з помічниками і Капістой могли наблюдатьза Флоранс і Бреттом, які вели себе по-різному. Збивши перед зеркаломпріческу, Флоранс почала роздивлятися дивний агрегат, сподіваючись вгадати, що це таке, а її дядько марно намагався поправити косо що висіла фотографіюі нервував, тому що малюнок знову сповзала убік.

Після третього попиткіон роздратовано пхнул її і теж почав вивчати агрегат, від якого отошлаФлоранс. А Флоранс, незважаючи на попередження, що висіла на видному місці, тепер взялася за ручку автомата. Можливо, щоб перевірити. І в руку ейупала шоколадка.-Та він працює! -пролунав її вигук. Флоранс з цікавості потягнула другий раз ручку, але нічого більше невипало, і вона згадала, що автомат влаштований з таким розрахунком, що действуеттолько раз.

Потім вона переглянула всі марки сигарет у коробці, порилася вконфетах, взяла одну спробувати, неуважно перегорнула якийсь журнал, повернулася до автомата перевірити, чи не заробив він за цей час знову, але, нічого не отримавши, змирилася і знову взяла зі столика журнал , просмотрелаего та вкинула назад, взяла другий, і третій-з репродукціями-іпрінялась уважно їх вивчати.

А в цей час її дядечко завзято з усіх боків обстежив загадочнийагрегат. Нарешті він залишив його в спокої, але не став ні тягнути ручкуавтомата, ні переглядати журнали, він зупинився перед дзеркалом і, словноувідев тих, хто стояв там, з іншого боку, висунув язика . Але він простопитался розглянути прищик. Потім зі стурбованим виглядом відтягнув віко левогоглаза.-Годі, - сказав Квота своїм супутникам, яких розвеселило етозреліще. -Ми вже достатньо надивилися.

Дійсно, тамбур був добре освітлений, хол освітлений ще краще, передпокій зовсім яскраво, а з відкритих дверей салону йшло таке сяйво, що васневольно тягло туди, і Квота запросив усіх піти за ним. Пропускаясвоіх супутників вперед, він злегка підштовхував кожного зі словами: “Обережно, не притримуйте двері”.

Як тільки вони переступили поріг, двері зачинилися за ними, немов кришка люка.-І ось покупець у пастці, в буквальному сенсі цього слова, - промовив Квота. -Він не зможе відкрити двері, вона защепнула за ним, іон вибереться з магазину лише після відомого часу.

Але він неуспеет насторожитися або затурбуватися, так як почує черезгромкоговорітель сказану шановний тоном фразу: “Вам нададуть сіюмінуту”. Навпаки знаходилася ще одні двері, засклена, на ній крупнимікраснимі літерами було виведено: “Вхід заборонено”. Крім того, полнаятемнота, розлита за дверима , безумовно, відіб’є охоту порушити заборону навіть самих безцеремонних покупців.

Отже, вони опинилися в маленькій, схожій на комору кімнаті-три Метран три, - дуже захаращений: там стояв один з шести автоматів, надкоторим висіла - до речі сказати, криво - фотографія пишної красуні, запрошувала натиснути кнопку. А поперек щитка автомата красувалася табличка, що свідчила: “Не працює”. Перед автоматом містився столик, заваленнийальбомамі і журналами,-один з фотографіями з світського життя, другойспортівний, третій з голими дівчатами, ще один з художественнимірепродукціямі і, нарешті, журнал наукової фантастики.

На сусідньому столікевозвишался якийсь дивний агрегат з таємничим механізмом, а на совсемнізеньком столику стояли дві коробки - в одній безладно наваленисігарети, в іншій - цукерки.

У стіну, навпаки автомата, було вделаноогромное дзеркало, до якого інстинктивно попрямувала Флоранс поправітьпріческу.-Ну, а де ж ваш педальний холодильник? - Нетерпляче спросілБретт.

-Хвилиночку, і я у вашому розпорядженні,-озвався Квота. -Зараз якое-що покажу Капісте і нашим помічникам. Ви, Флоранс, теж останьтесьздесь. Я скоро повернуся. Квота увійшов у двері, на якій висіла табличка “Вхід заборонено”. Капіста з помічниками пішов за ним.

- У магазині висить оголошення “Ремонт”, - сказав Квота. - Дляторговлі не все ще готове. Я ж вас попередив, що сьогодні хочу тольковвесті вас в курс справи. А тепер зробимо, як вони,-запропонував він, сходячи стротуара. -Ходімо туди, куди кличе нас стрілка. Вони перейшли вулицю.-Зрозуміло, ніяких дверей,-зауважив Квота. -Відкривати двері - це вже до чогось зобов’язує, людина може завагався. Вони пройшли невеликий тамбур, де висіло оголошення про ремонт, коридор іоказалісь в яскраво освітленому холі, куди теж вела стрілка.

Бретт поіскалглазамі горезвісний холодильник з педалями. Квота, посміхаючись, поплескав його поплечу.-Не шукайте,-сказав він.

І знову повторив:-Терпіння, терпіння! У величезному квадратному холі, облицьованому плитками, звичайно виставляліразлічние моделі холодильників. Квота наказав їх забрати. Уздовж однієї ізстен порожнього холу йшли задники вітрин, а в іншої було влаштовано шестьмаленькіх передпокоїв, які вели в торгові зали.

Над кожною передпокою биластрелка, але п’ять із шести передпокоїв разом зі стрілками були темні.-Що сталося? -захвилювався Бретт. -Пробки перегоріли? Тільки один передпокій-шоста-була висвітлена дуже яскраво, a giorno [як вдень (іт.

)], Так само як і велика стрілка над входом до неї. - Ні,-відповів Квота.-Це навмисне. Як тільки ми пройдемо черезосвещенную передпокій, світло в ній відразу потухне і розпалює сусідній. Ізагорітся відповідна стрілка. І так все по черзі. Таким чином, двапосетітеля не можуть пройти відразу один за одним в один і той же салон, залучені, як метелики, одним і тим же яскравим світлом.

Лише деякі чоловіки, та й то, судячи з усього, що поспішали, не замедлялішага, однак кидали на вітрини побіжний погляд.-Нічого, наступного разу затримаються, вони від нас не підуть. А сегодняследіте, що робитимуть ті сімдесят відсотків пішоходів, які остановілісьпоглазеть .

Дійсно, все-хто довго, хто наспіх-розглядали разлічниесценкі: рибалки-ескімоса, сплячого бабака, корабель Амундсена, затиснутий льодами …– і так, переходячи від одного видовища до іншого, опинялися перед екраном, на якому усміхнена кінозірка, знята на відмінною кольоровий плівці, роздягалася на тлі снігів Сьєрра-Херон, підставляючи ласкавого сонця своіпрелесті, і майже зовсім оголена, з запаморочливою швидкістю с’езжалана лижах з гори і зникала.

Загалом, все було зроблено з таким розрахунком, щоб від погляду роззяв неускользнул великий плакат, на якому люмінесцентними літерами було написано: Новинка! Небачене винахід! ХОЛОДОПЕДАЛЬ Спорт і економія!-Холодопедаль! Це ще що за чортівня! -вигукнув ошеломленнийБретт.

-Холодильник з педалями? Ми ніколи не випускали подібної нісенітниці!-Сподіваюся,-сказав Квота. -Та й кому він потрібен?-Так що ж це таке? Квота посміхнувся: “Ну, просто … холодильник з педалями … І так як Бретт від подиву роззявив рот, Квота продовжував:-Терпіння, дорогий директор, трохи терпіння! Не намагайтеся понятьраньше часу.

Краще спостерігайте за поведінкою перехожих. І вважайте, сколькоіз них, послухавши вказуючий стрілки, переступлять поріг магазину. Подумайтетолько: один крок - і людина в наших руках. Він не вийде назад безпокупкі. Дійсно, мало хто з роззяв у вітрин встояв перед стрілкою ( “Зазвичай привабливу силу стрілки недооцінюють”, - промовив Квота), спрямованої до яскраво освітленому входу в магазин.

Лише ті, хто раніше бросалвзгляд на ручні годинники, змушені були не без жалю відмовлятися отзаманчівого запрошення.-Скільки йдуть?-Запитав Квота. -Навряд чи двоє з десяти. Оніочень поспішають, але вони ще повернуться. Ну, що я вам обіцяв? -звернувся ОНК Бретт. - Таким чином, більше вісімдесяти відсотків, самі того неподозревая, коряться нам, віддаються в наші руки. - Дивіться, дивіться, вони тут же виходять з магазину! -тревожновосклікнул Бретт.

І якщо вже говорити про вашу старій системі, то вампотребовалось б не сім продавців у кожному залі, а п’ятнадцять, не менше.-Але навіщо ж набирати малограмотних кретинів?-Тому що вони кращі за інших піддаються будь-який дресирування, з легкостьюоткажутся від свого крихітного торгового досвіду , від своєї жалкойіндівідуальності, і я без зусиль виліплені з них ніби з глини те, що мненужно. Легше розвинути умовні рефлекси у собаки, ніж, скажімо, у Бергсона іліу Ейнштейна.

Нові тести, складені квотою, були так само незвичайні, як і все, що він робив. Наприклад, кандидату, який стояв біля грифельної дошки, задавалікакой-небудь складне питання, а потім показували коробочку з таблетками, на яку було написано: “Таблетки для вгадування”.-Значить, вони допомагають вгадувати? -тріумфував простак.-Так,-відповідали йому. Він брав таблетку і ретельно розжовував її.

Його реакціюхронометріровалі з точністю до десятої частки секунди.-Та це ж нашатир! -вигукував він, відпльовуючись.-Ви абсолютно праві.

Таким чином, було встановлено середній час психологічної реакціі.Квота вимагав якогось мінімуму швидкості, пояснюючи так: продавцю прідетсячісто автоматично слідувати за подібними реакціями покупця і в його жетемпе. Тих, хто реагував пізніше, ніж через три секунди, відсівали. Щоб відібрати найбільш придатних з решти кандидатів, Квотазаставіл кожного пройти по коридору, посередині якого находіласьступенька.

Коли випробуваний доходив до сходинки, його несподівано називали поіменно. Придатними виявилися ті, хто негайно повертався на поклик і падалсо сходинки.

Відмовили всім тим, хто, перш ніж озирнутися, осторожносходіл зі сходинки, бо рефлекс повинен випереджати думку. До того ж до цих дурника Квота ретельно відібрав собі шестерихпомощніков, цього разу тих, хто краще за інших справився з письмовою работойі показав достатній культурний і розумовий рівень.

Кожного з ніхназначілі керівником групи з семи продавців. Одного разу рано вранці Квота, забравши своїх помічників, а також Флоранс, Бретта і Капісту, повів їх на вулицю, на вітринах.-Я наказав відкрити їх години на дві,-сказав він,-щоб ввести Васві курс справи.

А тепер дивіться уважно. Вони стали на протилежному тротуарі, роблячи вигляд, що чекають автобус.Чісло пішоходів на вулиці поступово збільшувалася. - Вважайте, скільки з них зупиниться у нашого магазину,-сказалКвота. Оригінальні, чудово оформлені вітрини, справді, прівлекалівсеобщее увагу. Жінки все, чи майже все, неодмінно зупинялися.

Дотримуючись методу, прийнятому почтіна всіх підприємствах, їх перш за все піддали письмовою випробуванню, чтобиоценіть їх загальний розвиток і культурний рівень.

Але на подив і до найбільшої тривозі Бретта, так само як і куди болеелегкой тривозі Флоранс, ті, чиї відповіді виявилися на середньому рівні або вище, не пройшли за конкурсом. Самих малограмотних, самих обмежених претендентів викликали знову, Ійїм були запропоновані тести для того, щоб визначити, наскільки оніініціатівни і досвідчені в торговельній справі. І знову ж таки всі, хто показав непогані результати, були усунені. позосталих кандидатам, самим тупим, самим малодосвідчених, самимбезиніціатівним і безхарактерним - однак за умови, що вони обладаютхорошей пам’яттю,-Квота дав нове серію тестів, бажаючи відібрати сорок двапродавца, по сім на кожен торговий зал.

- Чому саме сім, та ще обов’язково дурнів? - ЗапротестовалБретт. -До цих пір дві продавця середнього розумового розвитку нас вполнеудовлетворялі. - Тому, що до цих пір у ваш магазин приходило близько сотніпокупателей на день, а я, як уже було вам сказано, притягну сюди тисячі, аможет, і півтори.